前言：

关于客户的集中性问题，在年IPO50条/科创板32条有着指引：

对于非因行业特殊性、行业普遍性导致客户集中度偏高的，保荐机构应充分考虑该单一大客户是否为关联方或者存在重大不确定性客户，是否为异常新增客户；客户高度集中是否可能导致对其未来持续盈利能力存在重大不确定性的重大疑虑，进而影响是否符合发行条件的判断。

对于发行人由于下游客户的行业分布集中而导致的客户集中具备合理性的特殊行业（如电力、电网、电信、石油、银行、军工等行业），发行人应与同行业可比上市公司进行比较，充分说明客户集中是否符合行业特性，发行人与客户的合作关系是否具有一定的历史基础，有充分的证据表明发行人采用公开、公平的手段或方式独立获取业务，相关的业务具有稳定性以及可持续性，并予以充分的信息披露。

咸淡哥讨论：

以为山东科汇电力自动化股份有限公司例

公司简介：

公司致力于电气自动化新技术、工业物联网技术的研发与产业化，在电力故障监测与保护控制领域形成了鲜明特征和技术优势，是国内外为数不多的能够提供输电线路、配电线路、电力电缆故障监测、检测与定位系列产品的厂家，具有较高的行业知名度。

公司主营产品分为智能电网故障监测与自动化、开关磁阻电机驱动系统等两大板块。其中，智能电网故障监测与自动化产品主要包括输电线路故障行波测距产品、电力系统同步时钟、配电网自动化产品、电力电缆故障探测与定位装置等四类产品，具有感知与控制、通信网络、平台服务等物联网层次与特征，主要服务于电力行业、铁路系统；开关磁阻电机驱动系统为开关磁阻电机与驱动系统的结合，服务于纺织、锻压、煤矿、石油石化等多个行业，公司通过开发、应用监测、通信等系统模块，进一步形成工业互联网解决方案。

公司经由产品研发设计、原材料采购、生产加工、销售等环节最终形成收入。报告期内，公司分别实现主营业务收入23,.77万元、24,.32万元、29,.64万元和12,.85万元，呈现增长趋势。主营业务收入占营业收入的比重超过99%，主营业务突出。其中，来自电力行业的收入占比最高，国家电网、南方电网下属公司为公司前两大客户。

公司系高新技术企业，具备原创技术与自主知识产权，报告期内研发投入占营业收入的平均比例为8.88%，在同行业可比上市公司中居于较高水平；公司产品具有较高的技术先进性与附加值。报告期内智能电网故障监测与自动化业务平均毛利率为56.78%，开关磁阻电机驱动系统业务平均毛利率为31.50%。

综上所述，公司主营业务突出，研发投入占比较高，盈利能力较强。

发行人主要财务数据和财务指标

话题：关于与两大电网公司的合作

相关情况1：公司智能电网故障监测与自动化业务的主要客户为国家电网、南方电网两大电网公司下属公司，国家电网和南方电网是我国电网建设投资的最主要力量。报告期内，公司向两大电网公司下属公司的销售额分别为8,.74万元、7,.07万元和10,.93万元，占当期营业收入的比重分别为34.19%、32.37%和33.58%。如果两大电网公司整体发展战略、投资规划和投资规模发生重大变化，将会对公司未来的盈利能力和成长性产生重大影响。

解释：

一、两大电网公司向发行人采购的具体产品或服务

发行人智能电网故障监测与自动化业务板块相关产品（除铁路电力自动化相关产品外）均主要销往两大电网公司，具体如下：

二、公司与两大电网公司的合作历史与合作开展情况

1、两大电网公司的简要情况

年电力改革之前，电力行业主要由国家电力公司经营，业务集发电、输电、配电、售电、设计与建设于一身，属于全国性的行业垄断企业。国家电网及南方电网成立于年，是电力改革后原国家电力公司在企事业单位基础上组建的特大型企业，主要经营输电、变电、配电等电网资产相关业务，其中国家电网下属27家省级电力公司，40家直属单位；南方电网主要负责广东、广西、云南、贵州、海南等地的电力业务经营管理。

2、公司与两大电网公司的业务合作模式及演变情况

公司与两大电网公司合作模式以招投标为主，公司通过参与公开招标获取业务订单。公司自成立之初，生产、销售的产品为电力电缆故障测试仪，主要面向地方电力公司（即两大电网公司的前身）进行销售，当时被用于精确查找电力线路、市话线路故障；90年代国内开始大规模建设高压架空输电线路，高压架空输电线路送电距离长，地理环境复杂，人工查找故障位置难度大。在此背景下，公司研发了行波的关键技术，推出了输电线路故障行波测距产品，销往电力公司用于输电线路故障的精确查找；年左右，随着配电网自动化技术的发展，公司着力研发配电网自动化终端的检测与保护技术，产生了配电网自动化相关产品。

上述产品经过更新换代、技术升级，逐渐形成了公司目前的主营业务。自成立以来，公司主要面向两大电网公司（包括其前身）开展业务，业务关系延续至今。

三、结合发行人产品的换新率与使用寿命，说明下游电网客户的采购周期，发行人是否相应存在周期性风险，并作必要的风险揭示及重大事项提示

1、发行人产品的换新率与使用寿命

发行人主要产品的使用寿命情况如下：

按技术规范和管理要求，一次系统使用寿命一般不超过30年、二次系统使用寿命一般不超过12年，按照国家发改委、国家能源局下发的《输配电定价成本监审办法》（发改价格规〔〕号），二次设备的折旧周期为8年。

发行人主要产品的理论使用寿命约为8-10年，与二次设备8年的折旧周期相近，设备到达理论使用寿命前，若发生故障，一般通过维修处理；已安装设备的更新升级根据国家电网、南方电网产业政策并结合产品寿命执行。

2、电网客户的采购周期

电网客户的采购行为受宏观经济环境、电网总投资规模、产业政策、电力技术发展等多种因素的影响，整体上电网投资规模巨大，涉及发电、输电、配电、用电等多个环节，属于系统性工程。年以前，电网投资集中于主干网的建设；年后，电网建设中心逐步向配电网、智能电网等环节倾斜；2年“新基建”成为国家重点投资方向，引领电力建设进入新的建设周期。不同时期电网投资侧重点不同，存在结构性调整，有一定的采购周期性。如果两大电网公司整体发展战略、投资规划和投资规模发生重大变化，将会对公司未来的盈利能力和成长性产生重大影响。

但由于电力系统各环节产品种类繁多，各具不同功能，不同地区开展配电网自动化、智能电网投资建设的时间不同，电力设备按照种类、地区、安装时间分布不同，因此电网公司集中对产品换新的必要性及可行性较低，发行人产品的换新率与使用寿命与电网采购周期性的影响较小。

因此，发行人下游电网客户存在一定的采购周期，但发行人产品换新率与使用寿命对电网客户采购行为的影响较小。

公司智能电网故障监测与自动化业务的主要客户为国家电网、南方电网两大电网公司下属公司，国家电网和南方电网是我国电网建设投资的最主要力量。报告期内，公司向两大电网公司下属公司的销售额分别为8,.74万元、7,.07万元、10,.93万元和5,.87万元，占当期营业收入的比重分别为34.19%、32.37%、33.58%和43.87%。发行人面临对国家电网、南方电网存在依赖的风险，具体包括：

1、市场波动风险

不同时期电网投资侧重点不同，两大电网公司采购行为存在一定的周期性，如果两大电网公司整体发展战略、投资规划和投资规模发生重大变化，将会对公司未来的盈利能力和成长性产生重大影响。

四、结合上述回复，说明发行人对国家电网、南方电网是否存在依赖，量化测算两大电网公司若更换相关产品供应商对发行人持续经营的影响，并作必要的风险揭示与重大事项提示

1、两大电网公司更换供应商对发行人的影响

公司智能电网故障监测与自动化业务的主要客户为国家电网、南方电网两大电网公司下属公司，公司向两大电网公司下属公司的销售收入占当期营业收入的比重均超过30%。两大电网公司在中国电力产业链中处于强势地位，业务覆盖发电、输配电、售电、电力运检维修、电力装备制造等全产业链，是国内电力市场最大的买方和卖方，是我国电网建设投资的最主要力量。

国家电网、南方电网通常通过招投标方式选取供应商，招投标由各省市单位自主决策，每年与发行人发生业务关系的省级电力公司超过20家，地市级电力公司数量更多。招投标时参考技术、价格、服务等多个维度。发行人从事电力行业二十余年，持续保持研发投入，产品不断升级改进。发行人与两大网公司保持着良好的业务关系，两大电网公司更换相关产品并将发行人剔除出供应商名录的概率较低。但若两大电网公司均更换相关产品供应商，则对发行人业绩有较大影响。

按照年的分产品收入结构，假设两网公司向发行人采购相应类别的产品金额分别下降10%、20%和50%，发行人对应类别产品销售总额及营业收入的影响情况测算如下：

2、同行业公司对两大电网公司销售情况

发行人同行业可比公司对两大电网公司的销售占比也较高，许继电气、东方电子、积成电子、金智科技等公司描述的主要客户均为国家电网、南方电网，其中继续电气、东方电子、山大电力披露的收入占比均超过60%，电网行业具有客户集中度较高的行业特征。

除电力行业外，公司已将相关技术及产品拓展至铁路行业，年实现业务收入4,.88万元，占比达到12.94%，已得到较为广泛的认可；自主研发了工业用开关磁阻电机驱动系统，对设备的控制和节能优势在纺织、锻压等行业取得了较好的成效。上述行业的业务拓展，一定程度上减弱了发行人对国家电网、

南方电网的依赖程度。

综上所述，电网采购存在一定的周期性特征，如果投资规模等发生重大变化，将会对公司的盈利能力产生重大影响；电网行业具有客户集中度较高的行业特征，发行人与两大网公司保持着良好的业务关系，对两大电网公司存在一定程度的业务依赖。若两大电网更换相关产品供应商，将对公司持续经营产生不利影响。

3、国家电网、南方电网采购变化对公司经营影响的风险

两大电网公司下属省市级电力公司通过招投标程序决策选取产品供应商，若两大电网公司集中更换相关产品供应商，减少对发行人采购额，则对发行人持续经营能力有不利影响。

按照年的分产品收入结构，假设两网公司向发行人采购相应类别的产品金额分别下降10%、20%和50%，发行人对应类别产品销售总额及营业收入的影响情况测算如下：

相关情况2：国家电网、南方电网通常通过招投标方式选取供应商。公司不存在因发货不及时、质量问题等原因被暂停投标资格的情形，存在被阶段性限制投标的风险。发行人智能电网故障监测与自动化产品主要服务于电力行业、铁路系统。另据招股说明书，公司智能电网故障监测与自动化业务的客户包括国家电网、南方电网下属公司以及铁路系统，已经建立了稳固的合作关系。

解释：

一、被暂停投标资格的具体情况，对公司业务与财务数据的影响，结合两大电网公司的供应商管理制度，说明公司是否存在进一步被取消投标资格的风险，已经建立了稳固合作关系的客观依据及其充分性

1、关于“被暂停投标资格”的说明

自成立至今，发行人不存在被两大电网公司暂停投标资格的情况，因此未被阶段性限制投标。发行人对“被阶段性限制投标的风险”进行提示，主要因为国家电网、南方电网对供应商的日常管理和考核日趋严格，陆续修订完善了供应商管理制度，而招投标是发行人的重要业务来源之一，在此背景下，发行人出于谨慎考虑，进行了风险提示。

关于公司招投标业务相关情况，简要介绍如下：

（1）公司向国家电网下属企业、南方电网下属企业的销售收入中，来源于招投标的业务收入及占比情况

公司通过招投标获取国家电网、南方电网业务的收入总体呈现上升趋势，且招投标占比也逐年提升，与国家电网、南方电网逐渐完善招投标规则制度、扩大产品招标范围相关。

报告期内，公司对国家电网下属企业的招投标形成业务收入占比从年74.50%增加至2年1-6月96.00%，对南方电网下属企业招投标形成的业务收入占比从年85.79%增加至2年1-6月99.04%。来源于招投标业务的收入合计占两网公司业务收入的占比分别为77.92%、80.30%、89.70%、96.59%，占比较高。若公司因违反招标方管理制度，被暂停投标资格，将对业务收入产生较大影响。

（2）国家电网供应商管理制度相关规定（具体情况略）

（3）南方电网供应商管理制度相关规定（具体情况略）

根据国家电网、南方电网的供应商管理制度，供应商管理采取扣分累计制，若存在不合规行为，供应商将被相应扣除积分，当扣分累计到一定数值，将会被采取暂停资格、列入黑名单等措施。

2、发行人与两网公司建立的合作关系

发行人与两网公司的业务合作关系已超过二十年，合作对象从地方电力公司（两大电网公司的前身）演变至国家电网、南方电网（年电改后）。随着电力行业的发展建设，发行人陆续为电网公司提供了电力电缆故障探测与定位设备、输电线路故障行波测距产品、配电网自动化产品等产品，多次应用于国内重点电网工程建设项目，为电网技术发展贡献了力量。发行人主要产品技术性能与服务能力受到两网公司的认可，业务关系延续至今，业务收入整体呈增长趋势，合作关系较为稳固。

综上所述，自成立至今，发行人不存在违反两大电网公司供应商管理制度被限制、被暂停或被取消投标资格的情形，发行人与国家电网、南方电网保持长期正常的业务合作关系，被暂停或取消投标资格的风险较低。

二、结合发行人因质量问题被暂停投标资格的具体情况，说明公司是否存在产品质量风险，并作必要的风险揭示；

自设立至今，发行人不存在被两大电网公司暂停或取消投标资格而被阶段性限制投标的情形。发行人与两大电网公司保持长期合作关系，产品质量获得客户认可，尚未出现过重大的产品质量问题。未来，若公司生产经营管理不善，将可能出现产品质量下降而被阶段性限制投标的风险。

三、结合发行人参与铁路系统招投标的情况及铁路系统的供应商管理制度，说明公司是否也存在被铁路系统相关客户暂停投标资格的情况或相关风险

1、发行人参与铁路系统招投标情况

报告期内，发行人铁路系统的业务来源情况如下：

招投标是铁路系统采购产品的重要方式，公司通过招投标获取铁路业务的销售收入占比均在1/3以上。招投标业务收入占比由年35.56%提高至2年1-6月42.88%。参与招投标是发行人获取铁路系统业务的重要来源之一。

2、铁路系统的供应商管理制度

铁路系统招投标一般采用两种形式，一是中铁集团、中铁股份等单位直接招标，二是施工总承包单位即中国铁建等建设单位或其项目部进行招投，两种招投标形式都具有完善的供应商管理制度。对发生提供虚假投标资料、产品质量不合理、售后服务不到位等负面行为将计入日常不良行为记录，根据情节严重采取相应的管理措施。

报告期内，公司不存在被铁路系统相关客户暂停投标资格或取消投标资格的情形，在招投单位对供应商管理日趋严格的背景下，在后续业务开展中若公司不能有效执行相关内控制度，则存在被暂停投标资格的风险。报告期内，发行人与铁路系统客户合作情况良好，被暂停投标资格的风险较低。

四、针对被暂停投标资格的具体事项，公司是否具备充分有效的内控制度，及其实际执行情况。

公司不存在被暂停投标资格的情形。

报告期内，公司通过参与招标获取业务收入的比重较高，电力行业、铁路行业招投标业务合计收入占各期业务收入的比重分别为32.10%、30.29%、40.43%及46.32%，参与招投标是发行人获取业务的重要途径之一。为防止在业务开展过程中发生被暂停投标资格的事件，公司制定了充分有效的内控制度，并严格执行。关于招投标业务，公司执行的主要内控程序包括：

1、投标活动评审

参与招投前，公司组织人员对招标文件要求条款逐项进行评审，只有在满足投标人资格、招标物资需求、交货期、质量保证期、产能功能等要求的前提下，才允许参与投标。其次，对招投文件内容进行严格审查，避免出现不按规定编制文件格式、夸大产品功能或技术指标、过度承诺等行为。上述评审结论均记入《投

标（报价）评审记录表》中留档。

2、中标活动管理

项目中标并收到中标通知书后，公司会按照招标文件和客户的要求严格履约。专人负责对合同评审、工程设计、原材料供应、生产制造、严格质量检验、包装运输等各环节进行跟踪协调，确保交货标准执行到位。在产品发货后，根据工程进度或产品使用情况，公司售后人员将根据客户的需求提供技术支持与服务。上述各主要环节均纳入公司ERP管理系统，按照ISO质量管理体系严格执行，内控制度有效执行。

综上所述，针对招投标业务，发行人已具备充分有效的内控制度，并得到有效执行。截至目前，发行人暂未出现被客户暂停投标资格的情形。

话题：关于收入

相关情况：公司的主营业务为智能电网故障监测与自动化以及开关磁阻电机驱动系统的研发、生产与销售。报告期内，公司实现主营业务收入分别为23,.77万元、24,.32万元和29,.64万元，呈稳步增长趋势，其中年开关磁阻电机驱动系统增长较快，年配电网自动化产品收入增长较快。发行人来自电力行业的收入占比最高，国家电网、南方电网下属公司为公司前两大客户。报告期内，主营业务收入构成中“其他”占比为5.45%、9.05%、5.71%。

解释：

一、收入确认原则中系统类产品与非系统类产品的区别，各自的收入及占比；

1、收入确认原则中系统类产品与非系统类产品的区别

（1）2年1月1日起销售商品收入确认的具体原则

本公司在履行了合同中的履约义务，即在客户取得相关商品或服务控制权时确认收入。取得相关商品或服务控制权，是指能够主导该商品或服务的使用并从中获得几乎全部的经济利益。

1）不需要安装的产品：签订合同或订单，发货后经客户验（签）收合格，确认已将商品控制权转移给购货方，确认销售收入。对于需要承担安装服务的产品：签订合同或订单，发货并经安装调试合格后，确认销售收入。

2）系统类产品（不同设备组装后实现产品自身功能的产品组合）：签订合同或订单，发货并实现本地安装调试验收合格后，确认已将商品的控制权转让给购货方，确认销售收入。

（2）2年1月1日前销售商品收入确认的具体原则

1）不需要安装的产品：签订合同或订单，发货后经客户验（签）收合格，确认已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方，确认销售收入。对于需要承担安装服务的产品：签订合同或订单，发货并经安装调试合格后，确认销售收入。

2）系统类产品（不同设备组装后实现产品自身功能的产品组合）：签订合同或订单，发货并实现本地安装调试验收合格后，确认已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方，确认销售收入。

（3）系统类产品与非系统类产品的区别

发行人系统类产品主要包含铁路自动化系统和铁路主站，系由不同功能的非系统设备或组件组装调试后实现客户要求的特定功能的系统性产品，发货并实现本地安装调试验收合格才能满足客户需求，商品所有权上的主要风险和报酬才能转移给购货。非系统类产品本身在出厂前便具有客户要求的功能，视合同约定的安装、调试条款，按照公司的收入确认原则确认收入，即不需要安装的设备在到货签收后确认收入，需要安装的设备在安装完成确认收入。

2、报告期内系统类产品与非系统类产品的收入及占比情况

报告期内，公司智能电网故障监测与自动化业务、开关磁阻电机驱动系统业务，按照系统类产品及非系统类产品对销售收入分类如下：

报告期内，系统类产品占比较低，分别为4.18%、6.45%、6.37%和1.85%。

二、影响发行人各产品收入变动的驱动因素分析

报告期内，公司主营业务收入构成如下：

1、输电线路故障行波测距产品收入的驱动因素分析

输电线路故障行波测距产品在相当长的一段时间内主要是站端产品，即安装于变电站、电厂、铁路沿线变配电所或车站箱变的设备，经测算其市场潜在规模为43,台。随着国家电网年10月发布并实施《输电线路分布式故障监测装置技术规范》（Q/GDW-），以及近年来输电电力电缆故障引发的多起城市较大停电事故等，推动了相关厂商加快对分布式行波测距产品、电力电缆在线行波测距产品的研发和生产，行波测距产品类型得到丰富，满足了客户不同职能部门的要求。预计由分布式行波测距产品、电力电缆在线行波测距产品带来的未来新增潜在市场规模约54,台，较站端产品增加了一倍以上。目前参与输电线路故障行波测距产品市场竞争的厂商较少，市场潜在需求处于不断开发中，驱动公司相关产品收入的增长。

在技术方面，输电线路故障行波测距产品的研发存在着较高门槛，因此竞争厂商较少、技术附加值较高。产品技术升级方向体现在提高功能集成程度以及智能化水平，如集成录波功能、故障预警和绝缘监测功能等，同时随着新需求和新产品的出现，对厂商技术储备提出更高要求。

因此，公司输电线路故障行波测距产品的收入驱动因素包括政策、市场、技术水平等三方面。

年至年，公司输电线路故障行波测距产品分别实现销售收入3,.75万元、3,.51万元和3,.39万元，总体上在3,万元至4,万元的区间内波动，较为稳定。公司目前输电线路故障行波测距产品销售规模未快速增长的原因主要系输电线路故障行波测距产品的厂商数量较少，市场尚未进行大规模开拓，多数电力系统和铁路系统客户习惯于主要依靠人力对故障进行判断。

公司具有输电线路故障行波测距产品的核心技术，具备先进性，未来将在研发多应用场合的新产品的同时，加强推广和宣传力度，扩大市场影响力，预计能够实现较快的增长。

2、电力系统同步时钟产品收入的驱动因素分析

智能变电站以全站信息数字化、通信平台网络化、信息共享标准化为基本要求，自动完成信息采集、测量、控制、保护、计量和监测等基本功能，并可根据需要支持电网实时自动控制、智能调节、在线分析决策、协同互动等高级功能的变电站，是智能电网的基石和重要支撑。“十二五”期间，国家大力开展智能变电站试点工作，建立智能变电站关键技术基本理论、技术标准体系，积累建设经验；“十三五”以来，国家大力推进智能电网和智能变电站建设，同步开展智能变电站配置设备和配置文件的标准化、规范化工作。

电力系统同步时钟是kV及以上电压等级的智能变电站的必需设备，经测算年市场规模约为2.10亿元。电力系统同步时钟技术上较为成熟，竞争厂商也比较多，其增量主要来自kV及以上电压等级智能变电站的建设，目前遍布各区、县、镇35kV电压等级的变电站也根据自身需求配置电力系统同步时钟，形成部分增量市场。

年至2年1-6月，公司电力系统同步时钟产品分别实现销售收入2,.46万元、2,.82万元、2,.10万元和1,.80万元，总体上保持稳定，主要系该产品技术和市场较为成熟，年度间变化不大，未来预计将保持稳定。

3、配电网自动化产品收入的驱动因素分析

配电网是服务于民生的重要公共基础设施，“十三五”以来是电网投资的重点方向，国家能源局制定了《配电网建设改造行动计划（~2年）》，大力改造配电网，提升覆盖率，因此配电网自动化产品的市场空间较大，也是同行业竞争对手的集中领域。电力系统的配电网自动化终端市场规模合计接近10亿元/年，年底我国电力系统的配电网自动化终端产品的覆盖率为61.80%，要达到法国、日本等发达国家的90%至%覆盖率，新增市场规模还要提升50%以上。

目前配电网自动化产品在技术上已经能够满足基本需求，因此较多厂商均参与了该市场竞争，但是配电网在具体运行过程中，需要解决许多实际难题。公司目前在小电流接地故障监测与自动化保护技术方面具有优势，不仅销售独立装置，而且将其集成于配电网自动化产品中，促进了产品销售。

因此，公司配电网自动化产品收入的驱动因素包括电网政策和投资的重点扶持、配电网自动化产品覆盖率和完善程度的增长、公司技术水平等。

年至2年1-6月，公司配电网自动化产品分别实现销售收入6,.35万元、6,.29万元、10,.56万元和2,.24万元，总体上有较大幅度增长，预计未来国家对配电网自动化的投资保持一定增速，公司相关产品收入仍将保持稳步增长。

4、电力电缆故障探测与定位产品收入的驱动因素分析

电力电缆故障探测与定位产品根据全国县市供电局数量、全国铁路系统供电段数量以及各自的平均需求量等测算，年潜在市场规模约1.5亿元，但目前存在经济发达地区与欠发达地区需求不平衡的状态。年至年，我国电力电缆市场规模复合增长率为5.12%，预计电力电缆故障探测与定位产品的市场规模也将同步增长。

在技术方面，公司电力电缆故障探测与定位产品比肩国际一流厂商，获得了较高的市场份额。公司持续性消化吸收工业领域智能化和自动化的技术成果，使产品获得更加便捷、高效、准确的故障查找和定位能力。公司在模数转换采集、放电声音特征识别、抗干扰等方面加强了新技术的应用，更多地依赖计算机软件实现智能化判断，从而降低人工参与程度及误判率，提高使用效率。

因此，电力电缆故障探测与定位产品的收入驱动因素主要依赖于技术水平，其次依赖于市场需求增长。

年至2年1-6月，公司电力电缆故障探测与定位产品分别实现销售收入3,.84万元、3,.90万元、4,.42万元和2,.10万元，总体上有所增长，主要系公司产品类型较为齐全，性能和质量较好，国内能够与公司进行直接竞争的厂商较少，且与国外产品相比较，公司产品性价比较高，因此在竞争中具备一定优势。

公司电力电缆故障探测与定位产品竞争力较强，预计未来能够随着我国城镇化率的提高，电力电缆敷设长度的增长，使产品销售收入保持稳步增长。

5、开关磁阻电机驱动系统产品收入的驱动因素分析

开关磁阻电机驱动系统产品具有较大的发展潜力，潜在市场容量保守估计为亿元（数据来源：北极星电力网）。开关磁阻电机驱动系统在特定场合具备的起动、运行控制及节能优势，使得在电机市场中占据了一席之地。我国是电机产品的生产和消费大国，产量和市场都十分巨大，开关磁阻电机驱动系统虽然具有较高的技术门槛，但是其应用场合相对特殊，且国内厂商较少，市场潜在需求转化需要一定时间。

因此，开关磁阻电机驱动系统产品收入的驱动因素包括市场和技术水平两方

面。公司持续推广开关磁阻电机驱动系统的应用，年至2年1-6月分别实现销售收入5,.00万元、7,.86万元、7,.11万元和3,.08万元，保持了稳步增长。开关磁阻电机驱动系统的市场远未饱和，预计公司相关产品销售规模将随着客户普及度提升、下游行业节能意识的持续增强而逐步提升。

三、年智能电网故障监测与自动化各明细产品收入均下降的原因

年智能电网故障监测与自动化业务收入及各明细产品收入均有所下降，具体如下：

由上表可知，年智能电网故障监测与自动化业务收入下降8.22%，其中电力系统同步时钟、输电线路故障行波测距产品的收入降幅超过平均值，分别为-16.05%、-12.57%，而配电网自动化产品和电力电缆故障探测与定位设备的收入降幅低于平均值，分别为-4.33%、-4.81%。年度各细分产品及整体销售收入均较年上涨。

年智能电网故障监测与自动化各明细产品收入均下降的原因为：

1、在整体电网工程投资方面，年我国电网投资规模为5,亿元，与年5,亿元基本持平，但上下半年波动较大。年上半年，我国电网工程投资金额为2,亿元，同比大幅下滑15.1%，其中国家电网完成电网投资1,亿元，同比大幅下降18.36%。（数据来源：国家能源局），年下半年电网投资加速恢复，最终全年投资规模与年基本持平。

年上下半年电网投资的大幅波动，落实到公司的生产和销售时，具有一定滞后性，导致年度公司销售收入有所下滑。

2、年国务院首次以落实量化指标任务的方式，提出降低一般工商业电价至少10%。当年度，国家电网超额完成降电价任务，经营区域内有12个省（直辖市）一年中电价降幅超过10%，其余14个省（直辖市）则为10%。当年度公司产品价格基本上都有所下降，导致销售收入下滑。

年度公司智能电网故障监测与自动化产品（不含附件）的销量及销售单价如下：

从上表可知，除应用于铁路系统的铁路综合自动化系统及主站产品外，年度整体上智能电网故障监测与自动化产品销售数量以下跌为主，仅输电线路故障行波测距产品略涨6.21%；销售单价除电力电缆故障探测与定位设备上涨49.79%外，均有所下降。

3、公司在年上半年基于产品销售状况不及预期，对智能电网故障监测与自动化产品销售体系进行事业部改革，重新划分销售人员岗位、职能等，一定程度上影响了销售团队精力和当年度销售收入，但年四季度事业部改革完成之后，智能电网故障监测与自动化业务开始取得恢复性增长，并且在年起体现出良好的效果。

4、从下游应用领域上分析，公司年对电力行业的销售收入为13,.65万元，与年13,.25万元基本一致，主要通过技术服务等收入弥补了相关产品销售收入下滑的影响；年对铁路行业的销售收入为2,.99万元，较年3,.96万元下降了17.18%，系渝怀铁路项目、银西铁路项目等个别大合同的履行周期较长，各年度合同执行量存在波动的影响。

同行业上市公司年度电力自动化产品相关的营业收入变化如下：

从上市公司年度电力自动化产品销售情况看，存在涨跌互现的情况，营业收入下跌的有山大电力、许继电气两家上市公司，跌幅分别为3.76%和20.46%；年度营业收入上升的公司中，红相股份、金智科技在全年销量或订单方面存在下降。

总体上，上市公司具有规模优势、抗风险能力较强，通过承担金额较大的项目、跨界销售电力产品等平滑电网投资波动的不利影响，而包括山大电力、发行人在内的未上市公司，规模相对较小，在电网投资发生波动时更容易受到影响。

四、输电线路故障行波测距产品、电力系统同步时钟和电力电缆故障探测与定位设备等产品收入未能实现明显增长的原因分析

报告期内，输电线路故障行波测距产品、电力系统同步时钟和电力电缆故障探测与定位设备三类产品的销售收入及其变动率如下：

输电线路故障行波测距产品按照产品形态可分为行波测距屏、行波测距单元、行波主站及录波器。按照应用场景可分为变电站/电厂站段行波测距产品、分布式行波测距产品、铁路电力线路故障行波测距产品，目前变电站/电厂行波测距产品目前普及率最高，大幅提高了电网工作人员故障巡线效率，且仅需在高压架空线路两端进行配置即可达到对长距离线路故障的监测效果，因此每年市场增量基本等同于高压变电站数量，报告期内未大幅增长。分布式行波测距产品的配置标准于年10月发布，安装形式较传统站段行波产品更为便利，旨在提高各地对高压输电线路故障管理效率，进一步缩短故障维护时间，属于市场中较大的增长点。此外，电力电缆在线行波测距产品属于行波测距技术在电力电缆领域的应用，目前已逐步向市场批量推广，能够有效解决城市地下电缆长度日益增长与故障查找难度之间的矛盾。因此，行波测距产品未来仍具备较大的发展潜力。

电力系统同步时钟的技术和市场较为成熟，发展已较为稳定。

电力电缆故障探测与定位设备属于仪器类产品，用于因故障而退出运行的电力电缆。近年来电网公司集中投资建设输电线路、配电线路，电力电缆新增规模相对较小，两套产品基本能满足一个县级供电局的日常维护需求，因此报告期内电缆产品收入未实现明显增长。随着城市架空线路入地需求提高，海底电缆、铁路电缆、水下电缆建设规模扩大，未来总体市场增量预计与我国电力电缆敷设长度增速相当，具备较大的增长潜力。

五、年其他业务收入变动与投资性房地产的变动是否一致，年和年投资性房地产未产生其他业务收入的原因，投资性房地产的折旧如何处理

1、报告期内其他业务收入变动与投资性房地产变动的匹配性，以及年和年投资性房地产未产生其他业务收入的原因

年其他业务收入中房屋租赁收入为12.98万元，年和年其他业务收入中均未有房屋租赁收入。年和年的投资性房地产系济南科汇的投资性房地产，根据济南科汇营业范围，房屋租赁属于济南科汇主营业务范围，济南科汇房屋租赁收入在报告期内计入主营业务收入；年4月投资性房地产原值增加，系发行人母公司获得的房产及土地，根据母公司营业范围，房屋租赁并非母公司主营业务范围，其母公司取得的房屋租赁收入计入其他业务收入。

因此，报告期内发行人其他业务收入中的房屋租赁收入与投资性房地产原值变动保持一致。

报告期内，其他业务收入中的设备租赁系公司与国网山东省电力公司泰安供电公司、淄博光明电力服务有限责任公司开展的设备租赁业务，与投资性房地产无关。

2、发行人投资性房地产的折旧处理方式

发行人将投资性房地产的折旧根据公司的经营范围的区别，分别计入至主营业务成本-其他和其他业务成本，详细区分情况如下：

房屋租赁的营业成本与投资性房地产的折旧勾稽情况如下：

公司对投资性房地产折旧的会计处理符合会计准则规定。

结论：

（1）发行人已补充披露报告期内各期收入变动的具体原因且原因合理；

（2）发行人已补充披露下游应用领域收入构成及变动且原因合理；

（3）发行人已补充披露主营业务收入中其他的明细内容及变动且原因合理；

（4）发行人已补充说明收入确认原则中系统类产品与非系统类产品的区别，各自的收入及占比；

（5）发行人已补充说明年智能电网故障监测与自动化各明细产品收入均下降的原因且原因合理；

（6）发行人已补充说明的报告期内发行人具有核心技术的输电线路故障行波测距产品、电力系统同步时钟、电力电缆故障探测与定位设备等产品收入未能实现明显增长的原因且原因合理；

（7）发行人年其他业务收入变动与投资性房地产的变动存在差异，年和年投资性房地产未产生其他业务收入的原因主要为母公司与济南科汇业务范围不同所致，投资性房地产的折旧计提准确；

（8）报告期各发行人营业收入和应收账款准确、完整。

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